 初次见面，如何才能获得客户良好而深刻的印象？务必做好三个方面：形象，态度和专业性！ “形象”是指职业形象。也就是讲你的穿着打扮、言谈举止应该符合你自身的职业特点，卖化肥的和卖卫星的穿着肯定是不一样的。适当的穿戴相而言还比较容易学习，比较难的是言谈举止——这个需要长期的修炼。这里的“言谈举止”不仅仅是指“儒雅风度”，有时候可能是“洒脱不羁”，还可能是“满嘴苞米碴子”……不同的对象，能灵活运用不同的风格，当然，前提是要能具备。所谓“亦正亦邪”就是这个道理。 “专业性”是指我们对自身的职业岗位擅长且有见解。专业性有哪些表现形式呢？概括的讲主要体现在内外两个方面：从内部讲：能清楚自己公司现在及未来的发展状况；具备丰富的产品和技术专业知识；从外部讲：能了解主流竞品状况及行业的发展态势；能熟悉客户公司的基本情况以及所在行业的情况；等等。  “态度”就不用过多解释了，大家应该都懂。我理解，态度的本质是一种对人对事的“尊重”。“形象”和“专业性”从某种程度上讲都是“尊重”的体现。如果说“态度”是对客户个人的“尊重”，那么“专业性”更多则是对客户工作职能的“尊重”，而这两点恰恰就是客户个人利益和组织利益的初体现。因此，若想要收获客户的最大信任，那么在交流过程中所做的一切，都必须能最大化的展示出高度的专业性，以及真诚而谦逊的态度。具体可以从以下几个步骤去实施：  第1步：自我介绍 握手（双手、有力、手掌温暖——其他细节可以百度）、寒暄（“百闻不如一见”、“很高兴认识”等等，笑容要热情大方）、双手递上名片。如果有同事同行，做好引荐介绍（如果是领导，记得在身份上进行“抬高”——“这是我们总经理xx总，对这个项目特别关注”；如果是技术人员——“这是我们公司xx方面的首席工程师，特意过来交流学习”……），在客户的引导下宾主落座。这块毋需花费过多时间，几分钟就好，为了缓和气氛，可以附带谈谈天气啊，最近时事啊什么的，也可以开开玩笑，要看对方的态度。切记，一定不能太多，多了就有点矫情了，而且显得太务虚。做到谦虚、真诚就好。  第2步：正式交流 如果有投影设备，最好能利用投影设备来对产品或者公司进行介绍，如果没有投影设备，则可以通过自己的电脑来展示讲解，如果只是接触认识也可以不用打开电脑，通过简洁的口头介绍也是可以的。显然，越是正式的拜访，越需要讲解方式的“正式”性。介绍公司或者产品的时候，建议是七分实，三分虚。也就是讲，以事实为基础，适当的拔高，这样可以增加客户对产品或者公司的印象。我曾见过很多入行不久的同事在和客户沟通的过程中，要么太过于务虚，讲很多不着边际的话，让人反感；要么就是太实在，把自己（包括公司）该讲不该讲的也一股脑“倾诉”出来，使得客户对公司整体印象大打折扣。很多话宁愿不讲，更不能轻易承诺，一旦讲完就不要来回的纠错颠覆（哪怕是讲错了也不要担心，未来可以有其他办法弥补），否者，只会增加你在客户心中做事不专业的印象。  另外，如果你对具体的产品方案或者技术不是很懂，记得一定要带上技术或者产品端的同事，这样一些技术产品类的问题就不容易卡壳。如果只有自己（销售），遇到不太懂的技术问题，千万不要不懂装懂，此时需要真诚的和对方解释清楚自己的情况（岗位职责特长等），同时把这些问题或质疑详细的记录下来，承诺回去后给予及时的回应。此外，这里特别强调一下：很多人喜欢用PPT来做相关介绍，一定程度上还很依赖它，我觉得这个是有很大问题的。我理解PPT更多是给受众看的，是为了让他们更好的理解讲解者的思路，在视觉上给他们一个显性印象，使他们记忆深刻从而更好的吸引。太过于依赖PPT会有很多潜在风险，比如，如果没有投影设备/场地怎么办？如果时间很短怎么办？过程经常被打断又该如何？等等。所以，还是要讲所交流的东西在脑子里牢牢记住，并形成体系，这样交流起来才游刃有余。  第3步：尽量“折腾”客户高层 如果一开始就有客户高层参与那是最好不过的啦；如果仅仅是基层技术人员参与，在适当情况下，一定要主动提及邀请高层来“指导”一下工作，尽量“折腾”ta。为什么呢？因为，客户参与项目的本身就是一种时间与精力成本的付出！只要付出成本，就无形中做了一次承诺——无声的承诺。越高层的领导，时间和精力就越宝贵，参与的无形成本就越高。就好比咱们去追求一个“菇凉”，今儿请她吃饭，明儿请她看电影，后天请她去爬山……虽然吃吃喝喝她都参与了，可结婚的可能性能有多大？如果换种方式，买车、买房等“成本高”的事情都一起掏钱一起做，结婚的可能性又有多大？  第4步：结束时注意几个细节 交流结束时，记得预留好下次拜访的话题以及邀请客户到公司做客。最好把交流过程中形成的共识点或者问题点和客户做一次总结确认，让客户心中清晰明了。同时，要表达衷心的感谢，并邀请客户到公司去“指导”。此举一定要做的真诚，绝不能当成是简单的走形式。如果能找到“口子”让客户成功回访公司，那么业务成功的几率会大大提升，因为此举会让客户进一步付出行动成本。 或许您有更多的经验和想法，欢迎一起交流！谢谢关注！ 作者简介： 裴 帅（笔名：既来君），中国商业协会注册高级营销师，清华大学&博商学院学员，《市场与销售》杂志特约撰稿人，创维集团“腾龙计划”成员，创维汽车智能大客户管理中心总监，首创“360度职场技能实操训练法（POT-Panorama Operation Training）”。 |
